Alors que la Coupe du Monde a débuté depuis le 14 juin, nous avons tenu à rencontrer Karl Lorenzon, responsable marketing digital et retail Parions Sport à la FDJ, pour évoquer cet événement unique de l’intérieur de l’opérateur historique des paris sportifs en France. Entretien débridé avec un passionné ! (Interview réalisée le 13 juin, extraite du magazine livepoker de juillet)

Bonjour Karl ! Tout d'abord merci d'avoir accepté notre invitation pré-Coupe du Monde 2018 . Tu es en train de vivre ta troisième CDM au sein de FDJ. Comment vous sentez-vous, toi et ton équipe, à quelques jours du lancement officiel ? Pas trop la cohue sur le plateau ?

Bonjour à tous les lecteurs de Blog du Parieur ! C’est toujours aussi excitant d’aborder une grande compétition comme une Coupe du Monde ou un Euro car c’est un évènement que nous préparons depuis plusieurs mois et qui représente le moment le plus important de l’année pour notre activité. À quelques jours du premier match, toutes les équipes sont mobilisées pour finaliser les derniers dispositifs afin que tout soit prêt le jour J pour nos parieurs.

Justement, une question que tout le monde se pose : comment se passe une Coupe du Monde chez un opérateur historique ?

Une Coupe du monde se prépare bien en amont; généralement six à huit mois avant. Sur la partie communication, tout commence par le brief à notre agence de pub pour retenir un concept créatif qui va guider la campagne. Nous déclinons ensuite cette idée créative sur l’ensemble de nos formats : pub tv, PLV, radio, réseaux sociaux, etc. À l’approche de la compétition, nous finalisons les dispositifs d’animation de nos offres : opérations promos, mécaniques de bonus, coupons de réduction, etc. Pendant ce temps-là, nos équipes techniques sont sur le pont pour améliorer et moderniser nos sites, applications, et depuis peu, nos nouvelles bornes en points de vente. Sans oublier nos dispositifs évènementiels qui nous permettent d’aller encore plus au contact de nos joueurs. Cette année, nous invitons tous les passionnés de foot à venir suivre la Coupe du Monde sur le FanBoat ParionsSport, situé Port de la Rapée à Paris.

Quels sont tes favoris pour la compétition ? De quelle finale rêves-tu ?

Cette édition est vraiment ouverte. Je pense que l’Espagne et le Brésil font figures de favoris car ce sont deux équipes qui bénéficient à la fois d’un effectif complet et expérimenté sur toutes les lignes. Je sens que les nations d’Amérique du Sud vont avoir à cœur de bien faire, après trois éditions remportées par une nation européenne. Ma finale de rêve ? Je pense qu’au fond de nous, on a tous un peu envie de revivre un France-Brésil en finale, tant le souvenir de 98 est fort. 20 ans après, ça serait un beau clin d’œil. Mais j’avoue qu’une finale France-Belgique serait assez drôle, avec, pour la première fois, deux pays francophones en finale d’une grande compétition !

Quel supporter es-tu ?

Avec mon métier, j’ai appris à regarder les matches différemment. Il m’arrive que je prenne parti pour une équipe juste parce que je sais que les parieurs ont massivement choisi l’autre équipe… Mon boulot est omniprésent, même en dehors du bureau. Sur une compétition comme la Coupe du Monde, je vais bien entendu être à fond derrière nos Bleus !

La dernière CDM a été un réel carton pour les opérateurs français. Quelles sont vos espérances en termes de chiffres pour cette édition ?

Nous avons beaucoup d’ambitions sur cette Coupe du Monde, nous espérons dépasser 200M€ de mises, ce qui serait déjà un bel exploit ! Bien évidemment, le parcours des Bleus sera déterminant dans l’atteinte de nos objectifs ! À titre d’exemple, le record a été réalisé lors de la finale 2014, avec 12,5 millions d’euros de mises, devant la demi-finale Pays-Bas-Argentine, laquelle avait généré 8,4 millions de paris. Depuis, nous avons pulvérisé ce record lors de la finale de l’Euro 2016 France-Portugal pour laquelle nous avons enregistré 18M€ de mises !

Diplômé d’un master 2, tu es arrivé début 2010 au sein de la FDJ pour préparer l’ouverture du marché. En quoi a consisté ton travail ? Et pourquoi l’univers des paris sportifs après trois années dans une boîte d’imprimantes ?

J’ai un parcours assez atypique. D’abord diplômé d’une école d’ingénieurs, j’ai ensuite obtenu un master 2 en marketing et communication. Fin 2009, à l’approche de l’ouverture du marché, et après trois années passées chez Brother France dans le secteur de l’impression, j’ai tenté ma chance en envoyant une candidature spontanée à FDJ. Passionné par ce marché naissant des jeux en ligne, j’ai voulu rejoindre l’opérateur référent en France. Et ça a marché ! J’ai commencé au poste de trader sur le live betting pendant un an, ce qui m’a permis de bien apprendre le métier. J’ai ensuite évolué vers un poste de chef de produit sur ParionsSport point de vente pendant deux ans, avant de prendre en charge l’offre ParionsSport en ligne. Cette double connaissance des marchés en ligne et en point de vente m’a permis d’évoluer au poste que j’occupe actuellement.

Huit ans plus tard, tu es resté fidèle à cet opérateur historique. Peux-tu nous en dire plus sur tes fonctions et sur cette grosse machine qu’est la Française des Jeux au quotidien ?

Cela fait effectivement plus de huit ans que je suis en poste à la FDJ. C’est à la fois beaucoup, mais en même temps assez court dans un marché aussi dynamique que celui des paris sportifs. J’ai eu la chance d’évoluer à des postes différents, ce qui fait que je n’ai jamais eu le temps de m’ennuyer. Mon job est passionnant, et l’atmosphère qui règne dans l’entreprise est vraiment positive. Je ne considère pas la FDJ comme une grosse machine compte tenu du fait que ça reste une entreprise à taille humaine et réellement attachante. Et puis, côté paris sportifs, nous venons de créer une Business Unit depuis début 2018 qui nous permet de travailler de manière un peu plus autonome.

En charge de la communication et de la marque ParionsSport, c’est à toi qu’il faut penser quand on voit la pub avec les vikings ? Ou l’homme à la saucisse ?

J’ai effectivement travaillé sur cette campagne avec notre agence BETC, mais aussi avec Alan Le Bras, en charge de la pub pour ParionsSport depuis de nombreuses années. Au moment du tournage, nous ne savions pas que l’un des acteurs de la pub avec les Islandais était un acteur de la série La Casa de Papel. Aujourd’hui, les gens ne nous parlent que de ça sur les réseaux sociaux.

Quel est le meilleur moment dans ta carrière ?

Je garde un souvenir particulier de l’ouverture du marché, le 11 juin 2010. Je me souviens particulièrement du moment où nous avons lancé le premier match en live sur ParionsWeb (à l’époque). C’était Afrique du Sud-Mexique je crois. Il y avait une effervescence incroyable dans le bureau. Après des mois de travail sur notre plateforme de jeu, nous étions à la fois impatients et tendus à l’idée de lancer les premiers paris live dans l’histoire de FDJ. Depuis, nous avons parcouru beaucoup de chemin !

En 3 mots, ParionsSport, c’est quoi ?

En 3 mots ? Française des Jeux !

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Le championnat du meilleur pronostiqueur saison 2017/2018 vient de se terminer, quelle belle compétition, bravo ! C’était le levier idéal pour préparer la Coupe du Monde et essayer d’instaurer une meilleure culture du pari sportif en France ?

Merci ! Oui, c’était exactement l’objectif premier de cette activation. Nous avions remarqué qu’il existait un nombre incalculable de jeux de pronostics gratuits sur la Ligue 1. En tant qu’opérateur historique de paris sportifs (nous opérons depuis le lancement du loto sportif en 1985), nous avons voulu profiter de notre partenariat avec la LFP afin de proposer le jeu de référence pour les pronos gratuits sur la Ligue 1 Conforama et la Domino’s Ligue 2. Plus de 100.000 personnes se sont inscrites, et nous avons réussi àconvertir un certain nombre d’entre eux sur ParionsSport en ligne. Du pronostic gratuit au pari payant, il n’y a qu’un pas !

Le LotoFoot fait également partie de votre marque, comment fonctionne-t-il ? À quand le super pactole aux 10 millions d’euros ?

Le LotoFoot fait partie de nos marques, mais fait surtout partie de notre ADN ! Nous avons fêté ses 20 ans l’an dernier, alors que les paris à cotes (1N2) n’ont été lancés qu’en 2003. J’aime particulièrement LotoFoot pour ce qu’il représente, à savoir le jeu en point de vente entre copains, à l’image de cette scène mythique du Cœur des hommes dans laquelle Darmon, Lavoine, Darroussin et Campan se chicanent pour remplir leur grille… Et c’est surtout le seul jeu de paris sportifs en France qui peut permettre de devenir millionnaire ! Depuis 2005, 37 joueurs sont devenus millionnaires grâce à LotoFoot ! C’est un jeu qui pèse beaucoup moins que les paris à cotes, mais qui continue de croître légèrement chaque année. Pour ce qui est du Super Pactole de 10M€, on n’y est pas encore. On a tenté une fois un Super Pactole de 5M€…

Il y a quelques mois, nous avons rencontré Lionel Rosso. Une anecdote du responsable marketing digital sur son ambassadeur ?

Ce qui se passe dans la maison reste dans la maison… Mais maintenant que j’y pense, j’ai croisé Lionel il y a quelques semaines, déguisé en commandant de bord… je n’en dirai pas plus. 

Depuis plusieurs mois, vous avez renforcé votre communication sur le territoire. En pleine transformation digitale, quel est le futur de ParionsSport en sachant que la nouvelle stratégie du groupe est axée sur le numérique ?

Le numérique est au cœur de notre stratégie, que ce soit pour notre activité en ligne ou en point de vente. Depuis le 13 mars, nous avons lancé une nouvelle version de notre site ParionsSport en ligne, et une nouvelle application. Dans le même temps, nous avons fait évoluer l’application ParionsSport point de vente, et nous avons équipé 1000 de nos points de vente avec une toute nouvelle borne. Nous allons continuer à travailler pour améliorer l’expérience clients, qui est vraiment notre préoccupation principale. Nous devons ainsi devenir encore plus compétitifs sur la partie en ligne, tout en préservant notre marché historique en points de vente.

Des exclus, on veut des exclus ! Quelles nouveautés ou innovations ?

J’espère que nous serons en mesure de réserver une bonne surprise en 2019 à tous les fidèles du LotoFoot… On va passer à la vitesse supérieure. Côté partenariats, nous allons proposer un nouveau dispositif d’activation pour soutenir notre nouvelle stratégie de sponsoring. Vous en saurez bientôt plus…

Les jeunes adultes et les femmes sont vos points faibles, pourquoi ?

Les 18-24 représentent 28% de nos parieurs. Un de nos enjeux majeurs est de réussir à toucher des jeunes adultes. Cela passe par des campagnes de communication ciblées sur nos réseaux sociaux pour générer une préférence de « Près d’un parieur sur quatre est une femme (…) et nous comptons bien amplifier ce phénomène l’an prochain en capitalisant sur la coupe du monde de foot féminin qui se déroulera en France. » marque, mais cela passe aussi et surtout par une amélioration continue de nos applications mobiles qui restent le support privilégié pour ces jeunes adultes. Nos études indiquent par ailleurs que près d’un parieur sur quatre est une femme ! Nous constatons une féminisation croissante de notre bassin de joueurs, et nous comptons bien amplifier ce phénomène l’an prochain en capitalisant sur la coupe du monde de foot féminin qui se déroulera en France.

On a constaté un lifting de votre site internet et de l’application mobile. Quelles sont les nouveautés ?

Le nouveau site et l’appli (Android / iOS) ont fait peau neuve en proposant une nouvelle ergonomie. L’accès aux paris a été simplifié, et le temps de chargement des pages considérablement réduit ! Nous avons inté- gré des lives trackers dans les pages des paris en direct, ainsi que des fonctionnalités telles que l’Id touch sur l’application mobile. Mais ce relift n’est qu’une première étape. D’autres évolutions majeures interviendront dans les prochaines semaines.

Le e-sport dans ParionsSport, c’est pour bientôt ? Comment perçoit-on le sujet de votre côté ?

L’e-sport dans ParionsSport, ça existe déjà ! Ça s’appelle ParionsEsport. Nous avons lancé une offre de paris e-sportifs gratuits via la plateforme www.parionsesport.fr. L’objectif est le même que notre championnat de France des pronos : constituer une base de prospects susceptibles d’être intéressés par nos offres payantes. Dans ce cas-là, c’est un peu différent car le e-sport n’est pas encore autorisé par l'ARJEL. Il pourrait le devenir prochainement...

Est-ce qu’il sera possible d’avoir le même compte sur ParionsSport online et parionsSport pdv avec une borne ?

Il n’est pas possible d’avoir un même compte entre ParionsSport en ligne et ParionsSport point de vente, car la loi nous l’interdit. Nous avons d’un côté une activité en monopole, et de l’autre une activité en concurrence, donc les passerellesne sont pas possibles. Mais pour simplifier la vie des parieurs qui jouent à la fois en ligne et en point de vente, il y a désormais la possibilité d’utiliser un même identifiant, afin d’éviter d’avoir deux pseudos et deux mots de passe différents.

Pendant toute la Coupe du Monde, vous avez ouvert un fan boat ParionsSport à Paris et réalisez différentes animations. Comment ça fonctionne ? Que s’y passe-t-il ?

Le FanBoat ParionsSport (voir photo) est un lieu éphémère qui sera ouvert tout au long de la Coupe du Monde, de midi à minuit. Il sera constitué d’une péniche et de son quai, situés Port de la Rapée dans le 12ème arrondissement de Paris. On pourra bien évidemment venir y regarder les matches, boire un verre, se restaurer, et même faire ses paris sportifs, puisqu’un corner ParionsSport point de vente sera ouvert sur le bateau. Pendant un mois, on proposera diverses animations sur place, et un DJ là 3 à 4 jours par semaine pour mettre un peu d’ambiance après le dernier match de la journée. Bref, c’est the place to bet !

Depuis presque 40 ans, la FDJ finance le sport français en reversant, chaque année, une partie de son chiffre d’affaires au Centre National pour le Développement du Sport, soit 220 M€ en 2016. Les Ligue 1 et Ligue 2 représentent quel pourcentage des paris sportifs ParionsSport ?

Chaque année, une partie des mises des joueurs FDJ sont reversées au CNDS. EN 2016, la contribution de FDJ a notamment permis de financer une partie de la rénovation des stades de l’Euro 2016. Cette contribution, qui est la principale source de financement du CNDS, est indispensable au financement du sport amateur et professionnel en France. Concernant la L1 et la L2, ces deux compétitions représentent un peu plus de 20% des mises ParionsSport.

Quels sont les plus gros gains ParionsSport en point de vente et online depuis 2010 ?

Le plus gros gain reversé par ParionsSport point de vente concerne LotoFoot. C’était il y a quatre ans quasiment jour pour jour. Un parieur a pronostiqué les 15 bons matches de la grille spéciale Euro 2016 et a remporté le Super Pactole de 3M€. Sur ParionsSport en ligne, le plus gros gain s’élève à près de 70.000€. Un parieur a réalisé un combiné improbable avec une petite mise. Et c’est passé !

Nous avons eu beaucoup de remerciements sur le coupon offert 5€ ParionsSport dans le mag' de juin. Selon nos informations, il n’y a que France Foot et Livepoker qui ont cette exclu, pourquoi ce dernier ?

Depuis quelques temps, Livepoker a une rubrique Betting plutôt bien construite, qui permet d’attirer un panel de lecteurs un peu plus large que des lecteurs poker only. Nous avions fait un test il y a quelques temps avec ce magazine pour y insérer nos coupons, et les retours étaient très positifs. Du coup, nous avons décidé de reconduire un partenariat pour cette coupe du monde. On ne change pas une formule qui gagne.

Pour conclure, un mot pour les lecteurs de Blog du Parieur ?

Je souhaite à tous les lecteurs de Blog du Parieur une Coupe du Monde pleine de réussite et de belles émotions. Mais n’oubliez pas que le pari sportif doit rester un jeu avant tout ! Si vous voulez vraiment du fun pendant cette coupe du monde sans prendre de risques, rendez-vous tous les matins sur la page Facebook ParionsSport pdv. On lance un petit programme court avec Thomas Thouroude et So Foot… On va bien se marrer ! Et si vous passez sur le FanBoat, on sera heureux de vous offrir un verre !

Merci Karl !

Crédit photo : © Blog du Parieur

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